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七年寒暑營銷宇宏——訪宇宏集團(tuán)營銷策劃部總經(jīng)理黃亮

作者：宇宏集團(tuán) 發(fā)布時(shí)間：2015-11-16 瀏覽量：1462

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——訪宇宏集團(tuán)營銷策劃部總經(jīng)理黃亮

宇宏客：從2003年到2010年，你在宇宏度過了近7年的春秋寒暑，并從一名普通員工走上了集團(tuán)營銷策劃部總經(jīng)理的管理崗位。請(qǐng)你介紹一下你多年來在宇宏的工作經(jīng)歷。
黃亮：我進(jìn)入宇宏的時(shí)間是比較早的。2000年的9月至2001年1月期間，我在當(dāng)時(shí)的歐景城南區(qū)銷售中心實(shí)習(xí)。當(dāng)時(shí)的歐景城N9、北區(qū)的房子還沒開始建設(shè)，用了４個(gè)月的時(shí)間把歐景城的相關(guān)資料進(jìn)行了收集，并作了研究與分析，我的畢業(yè)論文就是《模擬開發(fā)歐景城》。
正式進(jìn)入公司參與的第一個(gè)項(xiàng)目是在2003年的5月開始的平湖舊城改造項(xiàng)目。2003年5月一直到2004年7月，我在集團(tuán)的子公司鼎宏投資公司工作，主要進(jìn)行的是平湖的一個(gè)舊城改造項(xiàng)目，占地約有33萬平方米，這個(gè)項(xiàng)目也是龍崗區(qū)的第一批舊城改造項(xiàng)目。
個(gè)人感覺在宇宏成長最快的就是搞舊改的這段時(shí)間。一方面，我當(dāng)時(shí)剛從大學(xué)畢業(yè)還沒有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，一切工作從零開始；另一方面，舊改在當(dāng)時(shí)也沒有相關(guān)的案例可以參考，一切都是摸著石頭過河，在國內(nèi)舊改也是在那個(gè)時(shí)候剛剛興起的。
2004年7月到2006年3月這段時(shí)間，我在做羅馬公元項(xiàng)目的營銷定位及銷售籌備。特別值得一提的是，這是宇宏首次采用代理公司進(jìn)行銷售，這一事件對(duì)于一個(gè)營銷人員而言意義是很大的，因?yàn)槟愕谝淮我姷搅藢I(yè)運(yùn)作是如何開展的，這是宇宏的第一次，也是我的第一次。我認(rèn)為宇宏以項(xiàng)目為中心進(jìn)行決策的整體化思路也是從羅馬公元項(xiàng)目開始的。在此之前，我們一直是自然銷售，而在此之后，營銷策劃作為一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元真正地被集團(tuán)重視了起來。
2006年3月到2007年2月，我被調(diào)動(dòng)到中山宇宏工作了一年左右。在中山宇宏的工作中學(xué)習(xí)到了學(xué)多銷售中的具體運(yùn)作方式方法，并且參與了中山健康花城二期的前期策劃和項(xiàng)目定位。
在2007年2月，由于集團(tuán)拓展部業(yè)務(wù)的需要，我被調(diào)回到了深圳公司，主要做土地項(xiàng)目調(diào)研和篩選。一直以來，我在公司的工作重點(diǎn)還是偏重于項(xiàng)目前期的策劃工作。
2007年4月，由于集團(tuán)工作需要，我被任命為集團(tuán)營銷部副總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公元盛世的營銷工作。
2008年7月起作為為集團(tuán)營銷部總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公元盛世的營銷工作和集團(tuán)下屬各項(xiàng)目的前期拓展及營銷支持。
宇宏客：從深圳到中山，再到咸陽，在集團(tuán)的各個(gè)異地項(xiàng)目中都能夠看到你的身影。在這里，你能為我們簡單分析一下集團(tuán)第一個(gè)異地項(xiàng)目——中山宇宏·健康花城持續(xù)熱銷的原因嗎？
黃亮：在這里探討中山宇宏·健康花城成功的原因，我認(rèn)為有以下幾方面的：
第一，中山宇宏擁有良好的團(tuán)隊(duì)，是項(xiàng)目成功原作的根本。項(xiàng)目是‘死’的，但經(jīng)營項(xiàng)目的人是‘活’的，作為一個(gè)磨合了多年的團(tuán)隊(duì)，彼此間的默契和對(duì)于項(xiàng)目的理解保障了項(xiàng)目的順利運(yùn)作。
第二，中山‘健康花城’項(xiàng)目的成功也源于集團(tuán)多年來對(duì)于中山房地產(chǎn)市場以及這個(gè)項(xiàng)目認(rèn)識(shí)和理解的不斷成熟，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、施工工藝的日益完善，這些通過健康花城一、二期項(xiàng)目的對(duì)比就很容易發(fā)現(xiàn)。
第三，宇宏·健康花城的品牌積淀。經(jīng)過長達(dá)八年品牌和服務(wù)的沉淀與積累，從2001年進(jìn)入中山市場至今，宇宏以及健康花城的品牌在中山的市民以及行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了一定的聲譽(yù)，這對(duì)項(xiàng)目的銷售可謂事半功倍。
第四，現(xiàn)今市場的利好，不得不說中山一直以來就是珠三角的一塊‘價(jià)值’洼地，其房價(jià)一直低于周邊的東莞、珠海等城市。而房地產(chǎn)價(jià)格的‘?dāng)D出效應(yīng)’造就了中山的房地產(chǎn)市場目前量價(jià)齊升的客觀原因。
基于以上這些原因，再加上中山健康花城本身的配套等的不斷完善，就構(gòu)成了其熱銷的必然。
宇宏客：2010年，集團(tuán)的另一個(gè)異地開發(fā)項(xiàng)目——咸陽宇宏·健康花城也即將進(jìn)入營銷階段。你認(rèn)為咸陽宇宏·健康花城能夠再次復(fù)制中山的成功嗎？同時(shí)，從營銷的角度出發(fā)，你認(rèn)為咸陽宇宏·健康花城最大的賣點(diǎn)是什么呢？
黃亮：對(duì)于咸陽宇宏·健康花城能夠復(fù)制中山的成功，我對(duì)此抱有十足的信心。集團(tuán)營銷策劃部對(duì)咸陽宇宏·健康花城進(jìn)行了營銷方面的協(xié)助以及共享工作。目前，我們已經(jīng)跟進(jìn)了大半年的時(shí)間。咸陽項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)或是賣點(diǎn)，集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，咸陽宇宏·健康花城可以說是集團(tuán)十幾年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的集大成者，也是集團(tuán)目前整體開發(fā)建筑面積最大的一個(gè)項(xiàng)目。其中配套一塊長達(dá)1.5公里的濱江高爾夫概念公園，這都是極富想象力的大手筆規(guī)劃。
第二，集團(tuán)多年來房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)所積累的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和成果都將在咸陽項(xiàng)目中有所體現(xiàn)，無論從規(guī)劃、定位、開發(fā)節(jié)奏、園林配套、教育配套等方面都代表著宇宏集團(tuán)較高水準(zhǔn)，可以說咸陽項(xiàng)目是宇宏集團(tuán)地產(chǎn)階段性開發(fā)的巔峰之作。尤其是本次采用大規(guī)模的西班牙水景園林和全地下車庫等專項(xiàng)設(shè)計(jì)，在當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品中都絕無僅有。
第三，為了能夠使我們提供的產(chǎn)品更加符合當(dāng)?shù)刂脴I(yè)者的生活需求，達(dá)到最大程度的生活舒適性，集團(tuán)相關(guān)部門前期也做了大量工作。在咸陽宇宏健康花城建設(shè)之初我們就從客戶的居住習(xí)慣，當(dāng)?shù)氐奈锖颍ɡ纾簠^(qū)位、光照、季風(fēng)、全年溫差）等各個(gè)方面進(jìn)行了深入研究，并將研究與調(diào)研的成果運(yùn)用在了項(xiàng)目后期的規(guī)劃、施工之中。所有的前期工作形成的產(chǎn)品細(xì)節(jié)我們都在設(shè)計(jì)工作中加以滲透，使客戶在長期的使用中受益。

宇宏客：說到項(xiàng)目，在這里我不由的想到了宇宏深圳項(xiàng)目的持續(xù)成功。從當(dāng)年的歐景城、羅馬公元到現(xiàn)在的公元盛世等項(xiàng)目，正是這一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的成功為集團(tuán)奠定了深厚的發(fā)展基礎(chǔ)。你認(rèn)為這些項(xiàng)目的持續(xù)成功，其中的深層次原因何在呢？
黃亮：集團(tuán)真正意義上的第一個(gè)項(xiàng)目是從歐景花園開始的，現(xiàn)在回頭來看，我們發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目目前來看也沒有什么特別地與眾不同，許多周邊的樓盤及產(chǎn)品也都有著相似的設(shè)計(jì)。但是，這些項(xiàng)目在當(dāng)時(shí)都創(chuàng)下了諸多第一，在同時(shí)期來看都采用適度超前和創(chuàng)新的設(shè)計(jì)。這是尤為難得的。
這里我想說說集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)決策的前瞻性問題了。如果僅僅是從我們這些技術(shù)人員的角度來看，對(duì)于項(xiàng)目創(chuàng)新我們永遠(yuǎn)會(huì)持有保守的態(tài)度，因?yàn)閯?chuàng)新是有一定的風(fēng)險(xiǎn)的。比如說1999年歐景城的‘人車分流’的設(shè)計(jì)就是整個(gè)龍崗中心城的第一家，同時(shí)‘雙圍合’、‘中央廣場’這些現(xiàn)在看來很普通的設(shè)計(jì)，在當(dāng)年做項(xiàng)目的時(shí)候都是冒著很大風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)楫吘惯@是一個(gè)在周邊項(xiàng)目從沒有實(shí)施過的設(shè)計(jì)，市場的接受程度等等都是不可預(yù)測(cè)的。但是，事實(shí)證明，這些具有前瞻性的設(shè)計(jì)的確得到了置業(yè)者的一致認(rèn)可，應(yīng)該說歐景城的成功推出，一舉打響了宇宏集團(tuán)在龍崗地產(chǎn)市場的品牌。
而后來羅馬公元的全地下車庫、純板式、純大戶的設(shè)計(jì)也是在當(dāng)時(shí)的市場上所沒有的。其中，尤其是戶型規(guī)劃中的7.8米的客廳、躍式空間等等都是非常出彩的。在這里還有一件事情也要特別提一下，羅馬公元的圖紙?jiān)诋?dāng)年曾經(jīng)擺在了歐景城售樓處7個(gè)月的時(shí)間，專門來請(qǐng)客戶找問題、挑毛病。可以說，這些新的項(xiàng)目設(shè)計(jì)是經(jīng)過了長時(shí)間的修改、調(diào)整以及客戶需求調(diào)研得出的結(jié)果。
歸根到底，我們每一次的產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程，都是對(duì)同時(shí)期客戶需求的深入思考的過程。只有理解了客戶顯性和潛在的需求，才能設(shè)計(jì)出好的產(chǎn)品并且保證項(xiàng)目的持續(xù)成功。
宇宏客：在房地產(chǎn)的營銷中，價(jià)格可謂是置業(yè)者最關(guān)注的一個(gè)關(guān)鍵因素。你個(gè)人認(rèn)為都有哪些因素在影響著房價(jià)漲跌呢？
黃亮：在國內(nèi)，房屋是具有顯著金融屬性的產(chǎn)品。首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品是具有使用價(jià)值的，你可以自己住或者出租，來實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值。其次就是房地產(chǎn)產(chǎn)品本身也具有金融產(chǎn)品的屬性，由于其自身的唯一性及稀缺性就使房產(chǎn)成為了可投資的對(duì)象。雖然在短期的市場中看，地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格有一定的波動(dòng)性，但從長線的角度分析，房地產(chǎn)的金融屬性及保值性是顯而易見的。
既然房地產(chǎn)產(chǎn)品具有了金融產(chǎn)品的屬性，那么它就一定會(huì)比消費(fèi)類商品更容易受到貨幣政策及財(cái)稅政策這兩個(gè)政策面的影響。財(cái)稅政策主要是針對(duì)交易的影響，土地增值稅、企業(yè)所得稅，以及針對(duì)小業(yè)主的契稅及二手房的營業(yè)稅等，這都能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場的交易量產(chǎn)生一定影響，從而進(jìn)一步對(duì)房價(jià)產(chǎn)生影響。比如，契稅、營業(yè)稅的政策調(diào)整就會(huì)從一定程度上限制二手房的活躍程度。對(duì)于企業(yè)而言，土地增值稅、企業(yè)所得稅也與產(chǎn)品的成本有著直接關(guān)系。貨幣政策在市場中的體現(xiàn)主要是利率的波動(dòng)，以及銀行對(duì)于企業(yè)融資的‘彈性’問題。比如，銀行是否提供資金、提供資金的額度等都制約著地產(chǎn)市場的活躍程度。
同時(shí)，從外部大環(huán)境來說，匯率也會(huì)對(duì)房價(jià)的波動(dòng)產(chǎn)生重要影響。我們平時(shí)所談?wù)摰降摹疅徨X’問題也就是匯率的問題。匯率波動(dòng)導(dǎo)致了‘熱錢’涌入，而‘熱錢’涌入則直接導(dǎo)致了市場中有更多的資本需要重新尋找投資方向及獲利途徑。
就全國來看，農(nóng)村城市化的大趨勢(shì)在未來的二十年都不會(huì)減弱，這有力的支撐了房屋的剛性需求。我個(gè)人認(rèn)為，以上的幾個(gè)方面的問題是影響房價(jià)漲跌的關(guān)鍵原因。
宇宏客：目前，對(duì)于深圳的房地產(chǎn)業(yè)界而言，舊城改造已成為了一個(gè)大熱的話題。據(jù)了解，你最近也正在全面參與到宇宏·輋嚇舊改項(xiàng)目的運(yùn)作。那么，你認(rèn)為宇宏集團(tuán)在進(jìn)行輋嚇的舊改項(xiàng)目時(shí)有著怎樣的考慮呢？
黃亮：運(yùn)作輋嚇舊改項(xiàng)目，是公司對(duì)于未來發(fā)展的戰(zhàn)略考慮。作為一家希望能夠持續(xù)發(fā)展的公司而言，做項(xiàng)目要‘幾條腿走路’，既要有長線布局也要有短線投資。做現(xiàn)成土地的項(xiàng)目對(duì)于地產(chǎn)商而言，其運(yùn)營周期很快，資金回籠也快，但拿地卻是很困難的，即使有錢也不一定會(huì)有合適的土地。因此，我們必須將長短線投資進(jìn)行搭配。
舊城改造項(xiàng)目相對(duì)于其他土地開發(fā)而言，就屬于長線的一級(jí)市場土地整備。舊改項(xiàng)目擁有著項(xiàng)目周期長，一次性投入資金少的特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)金流要求高等特點(diǎn)。這些特點(diǎn)與一個(gè)項(xiàng)目銷售間期的現(xiàn)金流特點(diǎn)匹配。它能很好地解決房地產(chǎn)開發(fā)公司日常小額回籠資金的使用問題。所以，現(xiàn)在很多具有規(guī)模的地產(chǎn)公司在項(xiàng)目選擇中都搭配了舊改項(xiàng)目，就是這個(gè)原因。
宇宏客：多年的工作中，除了對(duì)于集團(tuán)的貢獻(xiàn)外，您個(gè)人也一定有許多職業(yè)的感悟吧？你認(rèn)為在宇宏工作的這些日子中，您最大的收獲是什么呢？
黃亮：說感悟的話應(yīng)當(dāng)是比較虛的，但7年的時(shí)間，說收獲還是有的。從當(dāng)年的單槍匹馬一個(gè)人來到深圳，到現(xiàn)在也有了一份穩(wěn)定的工作和生活，這是很實(shí)際的物質(zhì)收獲。簡單的說，首先生活有了保障、在深圳站住腳了，這是宇宏這個(gè)大家庭提供的；其次，作為一名房地產(chǎn)從業(yè)人員，在工作工程中能夠逐步深入的理解這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)才是最大的收獲，因?yàn)檫@就是你將來在這個(gè)行業(yè)內(nèi)繼續(xù)發(fā)展的資本。
寫在采訪后：
七年的時(shí)間，對(duì)于黃亮而言，這是一段不懈提升個(gè)人能力并充分實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的寶貴經(jīng)歷。同樣的七年時(shí)間，對(duì)于宇宏集團(tuán)而言，這是一段從區(qū)域地產(chǎn)商向跨區(qū)域綜合地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)的歷程。黃亮是幸運(yùn)的，因?yàn)樗娮C了宇宏集團(tuán)由弱至強(qiáng)的發(fā)展軌跡，并在宇宏的持續(xù)發(fā)展中實(shí)現(xiàn)了自我的價(jià)值突破。宇宏是幸運(yùn)的，因?yàn)檎怯辛艘粋€(gè)個(gè)如黃亮一般的企業(yè)員工的不斷努力才成就了企業(yè)的輝煌。
轉(zhuǎn)眼間，2010年已經(jīng)到來。在這個(gè)新的年頭中，深圳、中山、咸陽、成都……宇宏集團(tuán)已做好了再次超越的準(zhǔn)備。我們也相信在宇宏一次次跨越式的發(fā)展中，也會(huì)有一個(gè)個(gè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)在等待著工作在宇宏的每一位員工。當(dāng)然，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的。那么，你準(zhǔn)備好了嗎？

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